敢立潮頭唱大風

——專訪康泰集團四川區(qū)域經(jīng)銷商何林均

唐小波：何總，您好。感謝您接受采訪。請問，您在做管材之前是做什么的呢？

何林均：我最早是在康泰不銹鋼做總經(jīng)理，負責公司全面管理。后來我和林總說，我想轉型，林總就叫我干脆來賣康泰的管子，就這樣做起了康泰的經(jīng)銷商。

唐小波：還記得是哪一年開始的嗎？

何林均：2013年。當時，我對塑膠管道還是很陌生的。在選擇民建還是市政這個問題上，我也猶豫了很久。因為，做民建需要大量的資金支持，在當時我還沒有這個實力；第二個就是我當時也沒有客戶資源，作為新人進入民建壓力還是很大。所以，我對自己的定位就是市政。做市政也比較符合我的性格，穩(wěn)扎穩(wěn)打。并且，做市政是長線投資，投入時間長，但是，一旦形成回報，無論是資源還是人脈都會很固定，業(yè)務量也就會很穩(wěn)定。

唐小波：事實證明您當時的選擇也是非常正確的。

何林均：是的。選擇做市政也跟我在沿海的工作經(jīng)歷有關系。在沿海時，我在自己什么資源都沒有的情況下，就先投入資金，租辦公室，裝修，招人了。我主要是想給別人一種信任感。做生意必須先自己拿出誠意，才能贏得客戶的誠意。再一個就是，我對這個行業(yè)還是有信心的，也看好它的發(fā)展前景。畢竟國家已經(jīng)提出了農(nóng)村水環(huán)境治理、城市雨污分流等政策，未來市政管道的使用量應該是非常大的。

唐小波：做市政，有些工程的周期也很長，您是如何取舍的呢？

何林均：市政供貨周期一般在1到3個月，最多6個月就供完了。它比較集中，并且項目量和供貨量也非常大，所以我堅定的選擇了做市政。

唐小波：您就沒有擔心過自己的選擇嗎？

何林均：有擔心。我擔心的是我這個錢要投入好多、要虧好久才能見效益。不過，對于我自己的選擇和行業(yè)的前景，我倒是從來沒有擔心過的。

唐小波：您為什么會選擇康泰？

何林均：決定康泰應該是對文化的執(zhí)念和對人的信任。我在康泰不銹鋼的時候，與林總建立了良好的工作關系。在和林總長時間的接觸中發(fā)現(xiàn)，林總做事情很認真，永遠保持著活力和精力，并且在他身上也經(jīng)常能看到江浙老板特有的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神。所以，我很敬佩林總，也很信任林總。我相信他會支持我。

唐小波：從2013年到2018年，短短 5年時間，您就取得了不錯的成績，發(fā)展也很快了。

何林均：應該不快，在我看來，還算慢的。準確來講，我是2014年才見效益，2015年才逐步走上正軌，并越走越順，越走越輕松。

唐小波：去年銷量怎么樣？

何林均：就市政管道而言，我去年銷售了1300多萬，今年我可以完成3000多萬的銷售目標。

唐小波：您好像也很有信心完成目標呢。

何林均：是的。這些信心主要來自于我多年來在市政上的投入和積累，它是一種循序漸進的循環(huán)過程。雖然，我目前取得了一點小成績，但是，與其他經(jīng)銷商相比，我還是有很大的差距的。畢竟我的增量里面都是市政，民建方面還得努力去突破。

唐小波：我們也聊了這么多了，請問何總，市政和民建具體有哪些區(qū)別呢？

何林均：其實兩者的屬性都差不多。但做市政需要很強的溝通能力，需要很好的心理素質，需要很持久的信心。并且，對團隊的綜合能力、服務水平也會有更高的要求。

唐小波：您以前在企業(yè)做管理的經(jīng)驗對您的事業(yè)有沒有幫助呢？

何林均：有很大的幫助。不管是營銷還是市場推廣，還是產(chǎn)品銷售，這里面的管理因素是非常重要的。因為我本身學的是管理，畢業(yè)之后，我在生產(chǎn)型企業(yè)做了多年管理，也在沿海開過8年工廠?？傮w來說，我覺得哪怕團隊再小，它的管理架構、管理措施、管理執(zhí)行，乃至最后產(chǎn)生的管理效益都是非常重要的，必須完善完備，缺一不可。

唐小波：那您的團隊建設是怎樣一個結構呢？

何林均：我在主抓公司整個經(jīng)營管理的同時，還重點負責市場推廣和客戶維護。然后有4名人員協(xié)助我做客戶維護、合同簽訂、技術支持、安裝指導等方面的工作。另外，還有1名銷售內(nèi)勤，負責處理我公司與客戶、我公司與康泰的訂單、溝通聯(lián)系等事宜。隨著業(yè)務量的增加，下一步，我準備再招2個人負責市場推廣，招3到4個人負責項目信息、業(yè)主單位的對接。

唐小波：您目前的區(qū)域主要在哪里呢？

何林均：我的區(qū)域主要在川東。同時，在成都周邊的甘孜、阿壩、涼山也有一些業(yè)務。當然，在做這些項目之前，我都是先在康泰備了案的，只有備案通過了才能做。

唐小波：備案是什么意思？

何林均：在康泰，每個經(jīng)銷商不管是做市政還是做民建都要先在公司備案。這樣做的好處是可以減少內(nèi)部經(jīng)銷體系的無序競爭和惡性競爭，有利于公司的發(fā)展和業(yè)務的開展。

唐小波：您的客戶主要有哪些？

何林均：主要是水務局、環(huán)保局等單位，合作的項目有農(nóng)村安全飲水、鄉(xiāng)鎮(zhèn)截污、集中供水等民生工程。這些工程國家資金支持力度大，對企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質量，以及售中售后的服務要求也比較高?？堤┰谶@些方面都具有很大的優(yōu)勢，讓人無后顧之憂。這也是我選擇康泰的原因之一。

唐小波：那您覺得康泰產(chǎn)品的質量怎么樣呢？

何林均：康泰的產(chǎn)品質量還是讓人很放心的。尤其這些年康泰在決策上聽取了我們經(jīng)銷商的一些意見，花大力氣、大價錢投入產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品質量確實提升了不少。從客戶反饋給我們的信息來看，他們對我們的產(chǎn)品質量、配送速度、生產(chǎn)能力的評價都是非常高的。

唐小波：您對康泰的未來有沒有期待？

何林均：希望康泰早日上市，繼續(xù)引領行業(yè)發(fā)展。我相信，在林總的帶領下，康泰一定能順利實現(xiàn)各項戰(zhàn)略發(fā)展目標。

唐小波：好的。謝謝何總。